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>>Fiche 01 - Erreur de chronologie

Exemple de fragilité de l’application du calcul du CMP
Conséquences d’une erreur de chronologie entre les événements réels et leur saisie informatique

Rappel :

- Formule de calcul du coût (ou prix) moyen d’achat pondéré (CMP) recalculé à chaque entrée en stock :

CMP = (valeur ancien stock + valeur de l’entrée) / (quantité ancien stock + quantité entrée )

Exemple :
- Déroulement réel des opérations physiques :

- Déroulement informatique des opérations :

- Conséquences :

Une simple erreur de chronologie des opérations informatiques par rapport à celle des événements réels a provoqué 2 conséquences pour l’article :
- une valeur du stock restant de 60,45 au lieu de 52,49 soit un écart de 7,96 traduisant une surévaluation du stock de 15,16 %
- une marge sur vente de 165,50 au lieu de 157,54 soit un écart équivalent de 7,96 traduisant une surévaluation de la marge de 5,05 %

Dans la pratique :

Un telle erreur peut se produire quotidiennement dans une entreprise, et ceci de façon parfaitement anodine, d’autant plus qu’il ne s’agit ici que d’un facteur perturbant parmi beaucoup d’autres.

Toute la difficulté résidera donc dans la capacité de l’entreprise à chiffrer cette dérive et d’évaluer son incidence sur la stratégie commerciale.

En tout état de cause, la surévaluation du stock lors de l’inventaire de cet article se traduira par son impact sur le résultat d’exploitation et donc sur le résultat fiscal.

Déclic du gestionnaire ?

Il va falloir que je me méfie de ma façon de travailler, car manifestement, je ne voyais pas les conséquences sous cet angle. Mais, dans mon organisation du travail, comment vais-je pouvoir éviter ce genre de problème ?

CMP erroné = risque commercial ? Scénario 1 :

Soit un appel d’offre d’un client transmis à 2 entreprises de négoce E1 et E2 commercialisant le même produit A acheté au même prix chez le même fournisseur

Les 2 entreprises calculent leur prix de vente de base proposé à partir de leur coût d’achat (CMP) par application d’un coefficient de vente de 1,60 au CMP

Offre de prix de E1 au client : 2 pièces à 42,00 = 84,00 sur la base d’un coefficient de vente de 1,60 (prix arrondi)

Offre de prix de E2 au client : 2 pièces à 48,30 = 96,60 sur la base d’un coefficient de vente de 1,60 (prix arrondi)

Négociation commerciale de la vente :
- Client à E1 et E2 : j’ai une offre concurrente à 38,00 l’unité, pouvez vous vous aligner ?
- Réponse de E1 au client : c’est d’accord, je vous fait une remise sur vente de 9,52 % (ce qui me fait un coefficient de vente de 38,00 / 26,2458 = 1,45)
- Réponse de E2 au client : impossible, je ne peux pas vous faire une remise sur vente de 21,33 % (car cela me fait un coefficient de vente de 38,00 / 30,2250 = 1,26 ce qui est en dessous de mon seuil de rentabilité)

Marge commerciale réalisée sur cet article par les 2 sociétés en supposant que la vente des 2 pièces a été effectuée à 38,00 l’unité dans les 2 cas de figure :

- Marge commerciale en comptabilité : SF + Ventes – Achats – SI
- Marge société E1 : 0,00 + (420,00 + 76,00) – 35,00 – 279,95 = 181,05
- Marge société E2 : 0,00 + (420,00 + 76,00) – 35,00 – 279,95 = 181,05 donc en réalité même marge que E1

Analyse de l’exemple :

A l’origine de la perte de cette vente par la société E2 se trouve une erreur de chronologie de saisie informatique des flux parfaitement anodine ayant engendrée une surévaluation du CMP de 15,16 %

Ramené en terme de prix de vente proposé au client, cette erreur se traduit en fait par un avantage concurrentiel de l’entreprise E1 qui dispose d’une marge de manœuvre confortable et réelle par rapport à l’entreprise E2 qui elle s’appuie sur une marge de manœuvre étroite et de surcroît artificielle et fausse.

Bien entendu, le risque pour l’entreprise E2 (qui ne maîtrise pas ses calculs de CMP) apparaîtra dans les 2 sens, car si dans ce cas, le commercial va perdre la vente, sans comprendre pourquoi son concurrent était moins cher, dans le cas contraire d’une erreur affaissant la valeur du CMP, il vendra à perte sans même s’en rendre compte.

Déclic du gestionnaire ?

Si la manière de travailler en matière de gestion des flux physiques peut engendrer de telles conséquences il va falloir que je surveille cela de beaucoup plus près.

CMP erroné = risque commercial ? Scénario 2 :

Soit un appel d’offre d’un client transmis à 2 entreprises de négoce E1 et E2 commercialisant le même produit A acheté au même prix chez le même fournisseur

Les 2 entreprises proposent leur produit au prix de 42,00 l’unité correspondant au prix de leur tarif vente avec instruction de respecter un seuil de rentabilité minimum de 1,30.

Offre de prix de E1 au client : 2 pièces à 42,00 = 84,00

Offre de prix de E2 au client : 2 pièces à 42,00 = 84,00

Négociation commerciale de la vente :
- Client à E1 et E2 : j’ai une offre concurrente à 38,00 l’unité, pouvez vous vous aligner ?
- Réponse de E1 au client : c’est d’accord, je vous fait une remise sur vente de 9,52 % (ce qui me fait un coefficient de vente de 38,00 / 26,2458 = 1,45)
- Réponse de E2 au client : impossible, je ne peux pas vous faire une remise sur vente de 9,52 % (car cela me fait un coefficient de vente de 38,00 / 30,2250 = 1,26 ce qui est en dessous de mon seuil de rentabilité)

Marge commerciale réalisée sur cet article par les 2 sociétés en supposant que la vente des 2 pièces a été effectuée à 38,00 l’unité dans les 2 cas de figure :

- Marge commerciale en comptabilité : SF + Ventes – Achats – SI
- Marge société E1 : 0,00 + (420,00 + 76,00) – 35,00 – 279,95 = 181,05
- Marge société E2 : 0,00 + (420,00 + 76,00) – 35,00 – 279,95 = 181,05 donc en réalité même marge que E1

Analyse de l’exemple :

Par rapport au scénario 1, cette autre façon commerciale de procéder à partir d’un tarif de vente non affecté par l’erreur du CMP entraîne en fait des conséquences identiques dès lors qu’une négociation de prix s’engage.

En effet si les offres initiales de E1 et E2 sont les mêmes, l’entreprise E1 sera bien plus concurrentielle puisqu’elle disposera d’une marge de manœuvre beaucoup plus importante que l’entreprise E2.

Le commercial de E2 sera trompé de la même manière que dans le scénario 1 par l’exploitation d’un CMP erroné pour apprécier sa marge de manœuvre et perdra la vente sans raison économiquement explicable.

Déclic du gestionnaire ?

Bon sang, et moi qui croyait que - parce que j’élabore mes offres de prix à partir d’un tarif de vente de référence - je suis à l’abri de l’impact commercial des erreurs de CMP régulièrement constatées dans mon système.

CMP exact = avantage concurrentiel ? Scénario 3 :

Soit un appel d’offre d’un client transmis à 2 entreprises de négoce E1 et E2 commercialisant le même produit A acheté au même prix chez le même fournisseur

E1 s’appuie sur le dernier prix d’achat communiqué par le fournisseur (37,00) pour établir le prix de vente initial proposé et exploite le CMP qu’elle maîtrise parfaitement pour gérer la négociation de prix.

E2 s’appuie également sur le dernier prix d’achat connu pour établir le prix de vente initial mais n’exploite pas le CMP car elle sait qu’il n’est pas fiable.

Offre de prix de E1 au client : 2 pièces à 59,20 = 118,40 (application d’un coeff. de vente de 1,60 à 37,00)

Offre de prix de E2 au client : 2 pièces à 59,20 = 118,40 (application d’un coeff. de vente de 1,60 à 37,00)

Négociation commerciale de la vente :
- Client à E1 et E2 : j’ai une offre concurrente à 38,00 l’unité, pouvez vous vous aligner ?
- Réponse de E1 au client : c’est d’accord, je vous fait une remise sur vente de 35,81 % (certes mon coef. de vente par rapport à mon prix d’achat n’est plus que de 1,03 mais en réalité je suis encore au-dessus de mon seuil de rentabilité puisque le coût d’achat unitaire de mon stock vendu n’est que de 26,24585 soit un coefficient de vente réel de 38,00/26,5458 = 1,45)
- Réponse de E2 au client : impossible, je ne peux pas vous faire une remise sur vente de 35,81 % (car cela me fait un coefficient de vente de 38,00/37,00 = 1,03 ce qui est en dessous de mon seuil de rentabilité actuel)

Marge commerciale réalisée sur cet article par les 2 sociétés en supposant que la vente des 2 pièces a été effectuée à 38,00 l’unité dans les 2 cas de figure :
- Marge commerciale en comptabilité : SF + Ventes – Achats – SI
- Marge société E1 : 0,00 + (420,00 + 76,00) – 35,00 – 279,95 = 181,05
- Marge société E2 : 0,00 + (420,00 + 76,00) – 35,00 – 279,95 = 181,05 donc en réalité même marge que E1

Analyse de l’exemple :

Par rapport aux scénarii 1 et 2, cette autre façon commerciale de procéder consistant à calculer le prix de vente proposé en appliquant un coefficient de vente au dernier prix d’achat connu met en lumière le rôle fondamental joué par le CMP historique dans le processus commercial.

Le commercial de la société E2 est pénalisé par rapport à son concurrent, il ne dispose d’aucune marge de manœuvre dans sa négociation parce qu’il ne connaît pas le coût de son stock et donc son seuil réel de rentabilité et qui est en fait le même que celui de l’entreprise E1, et il perdra de ce fait la vente.

Déclic du gestionnaire ?

Je commence à comprendre pourquoi j’ai perdu un certain nombre de mes clients depuis que les prix d’achat de mes articles fluctuent.


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